未決3601:製薬メーカー等医療関連企業向けマーケティング/営業支援

医療機関向けの営業実行支援

■■ダミーダミー

「製薬メーカー等医療関連企業向けマーケティング/営業支援」についてのお悩み・ご相談事

  • 営業所長、支店長が医療機関の経営者層と対等に会話できるようにして、セールス機会を創出したい
  • 自社製品がマッチする医療機関はどういった医療機関なのかが、よくわからないので、教えてほしい
  • 各地域の実状にあったマーケティングをしてきたいが、医療機関に関する知識もないし、情報はあってもよく意味が分からないのでマーケティングの仕方を教えてほしい
  • 医療機関の経営者に有益な情報提供をしたいが、どういった情報が喜ばれるのかがよくわからないので教えてほしい

サービス概要

  • 医療政策、制度、お客様である医療機関のことなど詳しく知るスタッフや部署がないことが多々ある。弊社は、その企業に欠けている機能を担います。
  • 様々な規制のある医療業界の中で、いかに効率的にマーケティングをし、限られたリソースで営業をしていくことに苦心。また、医療業界の専門知識に明るくなく、医療従事者との会話に自信が持てないため、セールスもうまくできない。
  • 医療政策、制度に関するメディアを長年発行している実績、医療機関の経営コンサルティングの実績など、医療業界に精通した集団であること。
  • 医療ビジネスにおいて必要不可欠な医療政策、制度の情報を正しく、タイムリーに把握するとともに、医療機関の変化をとらえたマーケティングのご支援、営業戦略の立案を行う。

内容・スケジュール

営業所長、支店長教育研修 医療制度の潮流を把握し、医療機関の経営についての基礎的な知識を身に着けていただきます。医療機関の経営者層との会話ができるようになることで、企業に対する信頼感や安心感を高めます。
マーケティングの支援とターゲティングの実践 オープン情報を用いて、医療機関の経営環境、環境変化に伴う対応状況を確認し、製品販売のためのマーケティング戦略の立案を行うとともに、限られたリソースでの最大効果を発揮するためのターゲティングを行います。
訪問営業ツールの提供と利活用推進 営業スタッフが顧客訪問しやすくなるための訪問営業ツールを提供いたします。また、営業ツールを最大限活用するための営業スタッフ向けの研修や社内イントラネット上などで活用できる訪問営業ツール利活用のための研修資材を提供します。

一般的な人員体制例

お客様のメンバー営業本部長、支店長、営業所長
弊社のメンバーコンサルタント(販路コーディネータ1級、医療政策アナリスト)1名、医療機関の経営コンサルタント1名

サービスの提供事例

マーケティングの支援とターゲティングの実践 (外資系製薬メーカー)

抱えていた課題都心部の営業所にて、地域の実状にあった戦略を立案したいが、人員削減などもありリソースが限られてきている。そうした環境の中で、効率的な営業を展開したい。
弊社が行った改善策・当該地域の医療機関の経営環境及び施設の機能の情報を整理するとともに、医療政策の観点から、基点となる医療機関の選定を行い、重点訪問先を指定
・訪問にあたっての営業支援ツールを制作。ツールの使い方について、営業所内にて研修を実施
・当該地域の重要顧客を優先的に集めるイベントを企画し、集客。定期的な開催を行えるように、医療機関に行かなくても来てくれる環境をつくる。
解決ポイント・当該地域について、正しく把握し、どこが本来のお客様になりうるのかをデータに基づき確認することで、納得感のある営業展開ができた ・継続して訪問できるツール、または行かなくても来ていただける関係と環境を作ることで、セールスチャンスの頻度を創出できた
改善・ご支援結果・優先的に行くべきお客様を明確にできたことで、営業スタッフの日々のスケジュール管理や提案内容もシンプルになり、関係を深めていくことができ、1件当たり売上の拡大ができた
・これまではターゲティングされていなかった施設の情報を確認することで、実は重要顧客となりうることがわかり、新規顧客開拓ができ、口座を増やすことができた
・医療機関の経営者層とも会話できるようになり、イベントの企画など一緒に立案するなど、共に地域を盛り上げていくパートナーの関係ができた

※実例をもとにしていますが、内容が特定されないように適宜変更してご紹介しています。

ご支援実績・事例

  • 営業所長及び支店長が医療機関経営者と会話するために必要な知識と準備の研修
  • 担当エリアのオープン情報活用研修
  • MRの継続教育の時間を活用した最新の医療政策、病院経営の知識習得研修

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