介護事業所における稼働率向上のための営業力強化コンサルティング
「稼働率改善」は、入所系施設・通所系施設の利用希望者や紹介を増やし、実際に利用していただくまでのプロセスを戦略的に構築し、実践を支援するサービスです。 集中・強化すべきテーマを明確にし、プロセスの管理や同行訪問を通じて具体的なノウハウを指導・ご支援してまいります。
「稼働率改善」についてのお悩み・ご相談事例
- 通所事業の利用者が定員とは程遠いので、利用者を何とか増やしたい。
- 入所系施設の稼働が安定していないので、入所希望者を集めたい。
- 有料老人ホームの営業が本人任せになっているので、どう改善したらよいか指導してほしい。
- 施設の稼働率が高まらない理由が分からない。原因を突き止めてほしい。
- 稼働率向上に繋がるような営業活動管理手法を伝授してほしい。
- 営業資料やホームページの刷新が必要だと感じているが、どのように変えれば良いかアドバイスがほしい。
サービス概要
- 「稼働率改善」は、入所系施設・通所系施設の利用希望者や紹介を増やし、実際に利用していただくまでのプロセスを戦略的に構築し、実践を支援するサービスです。
- 経営改善の最優先のテーマとして、「稼働率改善」を掲げる事業所は少なくありません。
- しかし、何から取り組めばよいか分からない、やってみたものの成果が出ていない。このような声をよく耳にします。
- 私たちは、現場での経験・メソッドを中心に営業支援プログラムを体系化しており、全国で導入・成果に繋がっています。
- 集中・強化すべきテーマを明確にし、プロセスの管理や同行訪問を通じて具体的なノウハウを指導・ご支援してまいります。
「稼働率改善コンサルティング」の内容・スケジュール
| 営業力分析 （2ヶ月） | ・外部環境分析（競合他社の動向、人口動態、地域政策、紹介窓口との関係性など）。 ・内部資源分析（営業プロセス各数値の確認、利用者住所からの地域ニーズの逆算、内部連携状況など）。 |
| 営業力強化メソッドの導入 （2～4ヶ月） | ・専任コンサルタントの指導の下で、営業力強化メソッドを導入。 ・事業所のウリの再確認、営業資料の修正補助、営業ターゲットの絞込み、営業訪問手法の伝授（必要に応じて同行訪問の実施）、内部連携強化の支援など。 |
| 営業プロセス管理 （全期間通じて実施） | ・営業件数（訪問・非訪問）、相談件数、体験・見学件数、新規契約、退所（中止・キャンセル）などの営業プロセス数値確認や相談案件の追客確認など支援。 |
| 特別施策の企画・実施 （状況に応じて） | ・稼働状況の進捗具合により、入院防止の具体的ケースカンファ、無料見学会の企画と実施、ケアマネジャーの誘致企画の立案・実施などを支援。 |
一般的な人員体制例
| お客様のメンバー | 施設長（管理者）、相談員（営業担当者） |
| 弊社のメンバー | コンサルタント1～2名 |
サービスの提供事例
稼働率40%の介護付き有料老人ホームが、6か月後に満床を実現。 （介護付き有料老人ホーム（特定施設入居者生活介護）：24床）
| 抱えていた課題 | ・オープンから1年経過しても利用者は10名（稼働率約40%）。オープン以降単月黒字を達成した月がない。 ・銀行からも次の融資を渋る声が聞かれはじめ、早急な経営改善が求められている。 ・営業活動は強化して取り組んでいたが、成果に繋がっていなかった。弱点を絞り込みたいが、状況的にその余裕がない。 |
| 弊社が行った改善策 | ・早急な改善を求められていることもあり、半年間で成果を上げることを目標とし、即日営業活動強化施策を取り込み実践支援。 ・営業活動と同時進行で分析を実施、結果を随時反映させ軌道修正をしながら支援を行った。 ・営業同行と営業資料作成補助、経営者を交えた実績会議など、ＰＤＣＡサイクルを繰り返した。 ・最終月の6ヶ月目に、目標である満床を未達成見込みとなったため、5ヶ月目に特別施策を企画。施設見学会を急遽開催することとし、追い込みの集客を行った。 |
| 解決ポイント | ・施設のウリを明確にし、資料に明確に落とし込んだ。 ・地方で立地条件が悪く、費用も高額で設備も古い。それでも選んでもらえるサービスの本質を強化する。 ・特に有料老人ホームの場合は見学対応を強化・大きな成果を出す。 |
| 改善・ご支援結果 | ・最終月の段階では見込みを含めて満床、2ヵ月後に満床となった。 |
※実例をもとにしていますが、内容が特定されないように適宜変更してご紹介しています。
ご支援実績・事例
- デイサービス・デイケアの稼働率向上支援
- 介護老人保健施設の強化型取得に向けた回転率の向上支援
- 多施設所持法人向け営業プロセス管理支援
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